마케터의 사칙연산 책 정리 - 2장 더하기

안녕하세요. 브라민입니다. 마케터의 사칙연산 (저자 전민우) 책을 정리하고 있습니다. 참고하실분은 참고하시기 바랍니다. 이번 글은 2장으로 1장 내용은 아래에 링크해두었습니다.

 

▶ 1장 마케터의 사칙연상 - 빼기

2. 마케터의 사칙연산 2장 - 더하기

2-1 성공 방정식을 다른 제품에 더하라

나만의 성공 노하우를 찾아 냈다면, 해당 노하우를 숨지기 말고 적극적으로 활용하라. 어차피 남들이 알아봐야 경험이 없으면 사용할 수 없다. 예를 들면, 백종원의 레시피를 공개해도 일반인이 똑같이 할 수 없는 것처럼 말이다. 그래서 나만의 성공 레시피가 있다면, 가장 비슷한 제품군에도 똑같이 적용하여 성공의 범위를 넓혀나가자. 간단하게, 하나의 제품을 고객이 어떤 여정을 통해 사게 되었는지를 분석하고, 해당 분석 사례를 나열하여 고객에 필요한 경험을 만들어 낸다. 이것을 다른 제품에도 사용하면 된다.

 - 기초적인 고객 여정을 활용한다.

 - 이를 다른 제품에 적용한다.

2-2 성공한 고객군과 유사한 고객 세그먼트를 더하라

침대의 판매 과정을 보면 고객들이 직접 누워보도록 하고, 만족하면 사가는 경험을 만들어 낸다. 이와 같이 성공한 고객군에 대하여 새롭게 다시 접근할 필요 없이, 침대와 유사한 의자 같은 것도 직접 앉아보게하여 경험시키고 판매하는 전략을 사용하면 된다. 이 처럼 기존에 성공전략이라고 알려져 있는 방법을 비슷한 제품군에 유사하게 적용시키는 식으로 확대하면 시간을 절약하고 효과적인 마케팅 전략으로 활용할 수 있다.

2-3 더 잦은 소통을 통해 신뢰를 더하라

고객과의 소통을 통하여 신뢰를 얻어야 한다. 특히, 고객과의 긍정적인 소통은 잠재고객에게 전달 되어지면 더욱 좋다. 하지만 이때 중요한 것은 하나의 메시지에 집중하여 진행하여야 하는데, 할때마다 목적과 방식이 달라지면 집중도가 떨어져 신뢰를 얻기 힘들다. 우리의 목적은 고객을 우리의 팬으로 만드는 것이다. 어떠한 지표보다 팬으로 만들어 내는 것이 더 중요하다. 결과적으로 우리의 신뢰를 나타내는 것은 3가지로 함축될 수 있다. "남의 구매 경험" , "전문가의 추천", " 진정성" 이다.

2-4 고객과 소통할 수 있는 채널을 더하라

요즘은 많은 소통 채널이 존재한다. 페이스북, 인스타, 유튜브 등 고객과 소통할 수 있는 채널이 많다. 그렇다고 처음부터 모든 채널에서 시작하면 실패할 수 있다. 하나의 자신있는 채널에서 소통을 진행하고, 어느 정도 성과가 있다고  보여지면 다른 채널을 추가하는 방법으로 진행하여야 한다. 다만, 이때 페이스북에서 했던 방식을 유튜브에서 똑같이 하면 성과가 발생하지 않을 수 있다. 왜냐하면 채널별로 특성이 다르기 때문이다. 그래서 이러한 채널의 특성을 고려하여 고객과 소통의 자리를 확대해나가면 좋다. 그리고 각 채널별로 어떤 성과가 발생하는지 기억하고, 분석하여 채널에 맞는 메시지를 지속적으로 만들어 소통하는 것이 중요하다.

- 니즈가 있는 고객에게 채널을 더하라

- 사회적 준거를 활용하라

- 채널간 성과와 기여를 확인하라

- 채널에 맞는 메시지를 찾아라

 

2-5 시스템으로 모든 일의 진행을 구조화하라

일을 할때에는 어떻게 했는지, 어떤 문제가 생겼는지 항상 기록하고, 그 기록을 통하여 최적아 방법을 찾아 내어야 한다. 이렇게 하는 사람은 자연스럽게 자신의 일에 대한 시스템이 구축되어 지고, 해당 시스템은 성공으로 가는 시스템이기 때문에 최적의 효율로 좋은 효과를 얻을 수 밖에 없다. 이렇게 모든 일을 시스템을 구축하고 시스템으로 모든일을 진행하면 매우 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

-무엇이든지 기록하라

- 기록물은 반드시 공유되어야 한다.

- 기록물을 지속적으로 개선해라

- 습관처럼 꾸준히 기록하라

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2-6 고객의 삶을 더 윤택하게 만드는 혜택을 더하라

우리는 빼기를 통해서 어느 한 작은 시장에 발을 놓는데 성공을 했다고 치자. 그럼 여기서 많이 하는 실수는 더 많은 제품군을 내놓는 것이다. 이것보다 우리가 먼저 해야할 것이 있다. 바로 이 시장의 우리의 제품에 대한 팬을 만들어 내야한다. 팬을 만들어 내기 위해서는 1차 욕구를 만족시킨 제품과 함께 다른 문제점도 해결해 줄 수 있는 방법을 찾아 내는 것이다. 다른 경쟁사가 우리와 싸우자고 가격 경쟁을 붙이면, 우리는 가격 경쟁에 참여하는 것이 아니라 무관심속에서 우리의 고객이 우리의 열혈한 팬이 될 수 있는 방법을 찾아내는 것이 더 현명하다고 판단되다. 이렇게 우리는 고객을 아는 것을 떠나 고객을 어떻게 도울지를 고민하여 서비스를 제공하면 좋은 결과를 얻어 낼 수 있을 것이다.

2-7 일을 함께 할 수 있는 동료를 더하라

혼자 하는 것보다 둘이 하는 것이 좋다. 자신의 일을 열심히 하다가 뭔가 더 더하고 싶을 때 팀을 만드는 것은 현명한 일이다. 하지만, 스스로 혼자 더하다가 더 더하지 못할때 팀을 꾸리는 것이 아니라, 더 하고 싶을때 사람을 구하는 것이 중요하다. 그리고 여러명을 욕심내어 찾아 내기 보다는 정말 괜찮은 사람 한명을 잘 뽑아두면, 다음 사람들도 그 사람을 보고 오기 때문에 한명을 잘 뽑아야 한다. 그리고, 그 한명은 나보다 능력있는 사람이어야 한다. 유비가 어른 제갈량을 삼고초려하여 뽑아 사용함으로써 정말 큰 도움을 받았듯이 일할때에도 중요한 팀원 1명을 신중히 뽑아서 사용하는 것이 좋다.